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保險金信托助力財富管理

發揮協同效應仍需跨越障礙



  近年來,國內財富管理市場需求愈加多樣化,“保險+信托”的跨界服務——保險金信托應運而生,并越來越受到高端客戶青睞。專家表示,保險金信托正成為財富管理市場的新“藍海”,但無論是需求方的意識,還是業務模式本身,均有很大改善空間,保險和信托公司之間的協調配合亦有待磨練和檢驗。

相互保險加入“朋友圈”
  近日,國內保險金信托家族再添“新丁”,信美人壽相互保險社和中航信托完成了首單保險金信托業務。
  “此次落地的案例,是一群校友為已故同學的孩子捐贈了一筆資金,主要用于孩子未來大學階段的教育金儲備。捐贈人希望找到第三方機構來協助管理該筆資金,規避資金被挪用和與管理人自有資產混同的風險。”信美相互市場企劃負責人對《上海金融報》記者介紹稱,“信美相互承擔了此次業務的牽頭方工作,在承擔保險人職責的基礎上,負責整合三方資源,統籌協調各方力量。作為保險公司,信美在保險金信托業務中的主要職責是向客戶供給保險產品,在被保險人達到相應給付條件時兌付保險金。客戶通過投保信美相互的教育金保險,使該筆善款可在孩子大學和研究生階段每年固定保證給付教育資金,實現對孩子教育方面的保障。”
  “中航信托作為保險金信托的受托人,基于委托人(保險投保人)的需求和信美相互的保險合同,構架了以教育保險為目的的信托框架,同時根據監管規定和本單保險金信托的慈善性質,完成了委托人背景、資金來源、信托設立目的等方面的審核,實現了信托設立階段的審慎管理,同時又根據信美相互保險的保險金兌付特征和受益人特點,與各方共同制定了資產管理、信托受益分配方案。在嚴格按照委托人的意愿進行信托管理的基礎上,實現受益人利益最大化。”上述負責人表示,除保險公司和信托公司外,上述保險金信托業務還引入中盛律師事務所為項目提供重要的技術支持。
  “由于保險金信托具有長期有效性,再加上此單業務中委托人與受益人等各方又具有一定的‘特殊性’,業務落地高度依賴于保險金信托合同的完備性和相關法律法規運用的合理性,對法律服務具有極高要求,因此需要獨立的律師事務所在合同框架中對法律關系、信托關系、保險利益等方面進行全面整合。”上述負責人表示。
  事實上,保險金信托對國內投資者來說并非新生事物。2014年,中信信托和中信保誠人壽在國內首次推出該項服務。據不完全統計,2017年上半年,能夠提供保險金信托服務的保險公司僅5家,而到2017年底,能夠與信托機構合作,為客戶提供保險金信托服務的保險公司已超過10家。不過,目前嘗試該服務的保險公司主要以外資和行業頭部險企為主,相互保險公司推出保險金信托業務公開披露的尚屬首次。

“志同道合”不容易
  《中國保險金信托發展報告》顯示,2014年設立保險金信托的客戶約10位,2015年近百位,2016年500位,至2017年中國已有超過1000位客戶建立了保險金信托計劃。不過,需求雖然旺盛,但保險金信托在國內仍存在一些尚待克服的難點。
  “保險金信托業務屬于較為復雜的金融工具,需要保險公司、信托公司和客戶在需求和操作方面很好地達成一致。”信美相互市場企劃負責人表示,在選擇信托公司時,信美特別看重兩點——信托操作的專業性和業務協作能力。
  “保險金信托并不是一種產品,而是兩種金融工具的服務組合。在‘保險+信托’組合中,信托計劃的引入主要是為了鞏固和補充保險計劃,使整個組合在財富傳承和分配上更加符合客戶需求。”友邦中國高凈值業務負責人毛歆竹對《上海金融報》記者表示,“兩者既有關聯,但也相互獨立,保險仍是保險,信托仍是信托。保險合同保持獨立性,即保險合同不做任何改動,也不在保險合同外增設任何補充協議。由于信托合同的委托人即是保險合同的投保人,因此還要求委托人的配偶及被保險人書面簽字同意,并進行‘雙錄’后信托計劃才能設立。”
  “信托公司的風險控制水平和客戶滿意度等是我們的重點考量因素。”毛歆竹表示,目前友邦選擇的合作伙伴主要是資產管理規模、綜合經營實力穩居行業領先地位的信托公司。
  毛歆竹坦言,目前與信托公司的合作存在需要完善的地方。首先,選擇的合作伙伴有限。保險公司的產品和服務已較為成熟,但國內的家族信托和保險金信托還處于剛起步階段,產品豐富度、市場知曉度和服務水平尚有很大的改善空間;其次,保險金信托對各方面的業務要求相當高,保險公司要提供好的保險產品,信托公司需要承接客戶定制化的傳承需求,雙方都要在系統和服務上實現順暢銜接。
  “不同于傳統信托業務的客戶主要是機構,保險金信托是一種零售業務,客戶通常是自然人,信托公司的人力受限,需要借助保險公司的營銷力量。”中信信托相關負責人對《上海金融報》記者指出,“同時,由于客戶數量多、項目持續時間長,業務需要可靠的系統支持,而系統開發是一個持續過程,也需要與保險公司進行系統對接,以保證更好地實現信托目的。現階段,保險金信托業務需在人力和系統方面持續投入,尚處于業務培育階段。”
  據悉,中信信托自2014年5月推出國內首個保險金信托業務以來,目前和超過10家保險公司建立了合作關系,保險金信托受托規模超過29億元,委托客戶超千位。
  民生信托相關負責人對《上海金融報》記者指出,保險金信托雖可有效實現了委托人身故后,其保險資產仍可按委托人的意愿由專業機構幫助管理,并實現持續傳承與分配的目的,規避了資產損失,但中國現有高凈值人群對保險金信托的認知較為有限,絕大多數高凈值客戶尚不了解保險金信托作為資產傳承工具的優勢。因此,目前保險產品向保險金信托產品的轉化率較低,需要信托公司持續加強市場教育。

兼顧創新與風控
  展望未來,保險金信托被市場寄予厚望。
  “我們對保險金信托的市場前景很樂觀,現階段是非常好的布局時期。”毛歆竹表示,為應對這一趨勢及推動后續業務發展,友邦保險將從當前金融安全的大局出發,審視業務模式,防范和控制銷售誤導風險。“友邦保險在業務推動中并沒有將該服務與營銷業績相聯系,而是完全基于客戶的需求來匹配相應的服務提供。”毛歆竹強調。
  “雖然近年來保險金信托的客戶不斷增長,但目前來看,無論是需求方的意識還是業務模式本身,仍有很大的探討進步空間。”信美相互市場企劃負責人表示,“此次推出的產品仍是初步探索,對需求和保險金信托功能明確匹配的場景,信美將謹慎嘗試,希望為該類業務在國內的發展積累經驗。”
  中信信托相關負責人指出,“保險金信托作為財富管理服務,是回歸信托本源的業務。保險本身就是家庭資產配置中不可缺少的一部分,結合信托后,保險金信托可更好地實現財富傳承和保護等多種需求。未來,保險金信托的客戶群體很廣泛,城市中產及以上的人群都是目標客戶群體。同時,雖然保險金信托目前還處于成長期,但已有越來越多的人意識到了它的重要性。其中,保險金信托有著功能豐富、適用群體廣泛、注重保障的特點,相信將會成為城市中產及以上的家庭購買大額保單的標配。”
  “資產的保值與傳承,成為現階段中國財富人群面臨的核心問題之一。”民生信托相關負責人指出,人壽保險和家族信托向來受超高凈值人群的青睞,作為財富傳承的兩大利器,保險與信托的完美結合自誕生之日起就具備了雙重優勢,兼具保險的保障功能及信托分配的靈活性,發展前景廣闊。
  民生信托相關負責人進一步指出,保險金信托可充分利用信托的風險隔離、專業管理、財富傳承等功能,也可利用保險的風險管理、保障等功能,進而實現“1+1>2”的效果。
責任編輯:毛曉勇
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